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    銷售團隊建設與管理

    • 開課時間: 2022年5月18日 周三 2022年5月19日 周四 查看最新上課時間
    • 開課城市: 成都
    • 培訓時長:2天
    •  
    • 課程類別: 銷售管理
    • 主講老師:呂春蘭(查看該老師更多課程)
    • 課程編號: 65675
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    培訓對象:

    銷售總監/經理、客戶經理、區域銷售經理等資深/骨干銷售人員

    培訓內容:


    課程收獲:
    企業收益:
    1、為企業引入一套高效的團隊引導工具,推動企業銷售內部管理模式升級;2、利用團隊管理優化解決企業面臨的銷售管理難題,提升組織效能;
    3、為企業培養優秀的銷售主管,完善銷售內部人才隊伍結構,提升企業業績。
    崗位收益:
    1、學習在員工的不同發展階段領導的管理重點和要則,學習情境領導;
    2、掌握銷售平臺管理策略,建立銷售流程管理機制,提升銷售業績;
    3、學會設立銷售計劃模型,建立自我銷售管控的關鍵點和報表管理;
    4、運用激勵十原則,制定員工個性化目標激勵計劃,激發員工斗志;
    5、從倒計時法分析影響績效的因素,找出銷售活動管理的關鍵指標。

    課程大綱


    課程大綱:
    第一單元:銷售主管的角色定位
    1、引言:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
    2、案例研討:“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換
    3、小組討論:銷售經理的角色職責
    4、分享:銷售管理者管什么—―管人理事
    (1)管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”
    (2)銷售管理者必做的三件事
    第二單元:以業績為導向的績效管理1、演練:“極限?”
    2、影響銷售業績的因素
    (1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素
    (2)學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來,并最終改善影響關鍵業績指標的行為。
    3、R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
    4、績效導向的銷售行為管理
    (1)以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針
    5、為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解,并指派到人
    6、練習:1000萬的團隊目標分解第三單元:銷售流程管理與控制
    1、案例研討:“小李能完成銷售業績嗎?”
    2、銷售平臺∶分析不同客戶所處的市場狀態,以便于針對不同平臺(市場平臺、工作平臺、購買平臺)的客戶采取不同的促進行為,以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。
    3、篩選準則、概率因素、圍墻原則
    在開拓市場的時候運用篩選準則――有效的準客戶管理工具;跟進客戶的時候則需要衡量概率因素,重點客戶維護需要運用圍墻原則。
    4、銷售計劃
    設立銷售計劃模型,將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來,使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃,讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效!
    5、討論:屬于我們公司的報表管理
    6、分享:項目管控中的關鍵點
    第四單元:銷售團隊的選、育、用、留-成為超級教練1、案例舉證:“小張的兩段職業旅程”
    2、分享:發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住人3、討論:火眼睛睛識人。如何與不同的部屬溝通交流?不同類型的客戶又如何應對?
    4、案例研討:“忙碌的經理”
    5、解析:不同管理風格的管理成效
    6、分享:因應部屬不同發展階段的情境領導
    訓練/教導/授權,你都做到位了嗎?有什么注意事項?
    7、小組討論:如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬?
    第五單元:銷售團隊激勵與團隊建設1、激勵的要因――探討人性
    2、非物質激勵法――工作擴大化、豐富化;項目責任制
    3、激勵十原則
    4、銷售人員個性化目標激勵―—我為什么工作,找到錢以外的工作動力
    5、研討:我的特質特長是什么?跟現在的職位要求差距在哪里?什么是我下一步的工作目標和成長目標?
    6、銷售人員職業化態度塑造――我為誰而工作,個人品牌的塑造和提升
    7、研討:創業心態和就業心態有什么差別?積極心態與消極心態又有何差異?
    8、銷售經理不同階段的團隊促動力
    9、打造高績效團隊――快樂工作、快樂提升績效如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
    第六單元
    問答:問題交流與探討。
    行動計劃

    課程主講


    呂春蘭
    實戰經驗
    22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點;其談判課堂現場解決實際談判問題,直接產出結果。
    授課經驗與影響力
    18年培訓咨詢經驗,已為800+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達80%。
    專業背景
    美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師;
    美國TrainingHouse管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證;
    DISC性格測試分析授證講師。
    授課特點
    務實有效、倡導“實用、適用、易用”,親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
    主講課程
    四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。
    服務客戶
    百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設銀行、平安保險、萬科房產、中國電網、天天快遞……

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