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    雙贏銷售談判技巧

    • 開課時間: 2022年5月10日 周二 2022年5月11日 周三 查看最新上課時間
    • 開課城市: 上海
    • 培訓時長:2天
    •  
    • 課程類別: 銷售管理
    • 主講老師:雒斌(查看該老師更多課程)
    • 課程編號: 61369
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    培訓對象:

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    培訓內容:


    課程收益
    知曉新的談判方式-原則性談判
    俯視談判全局,了解利益相關方的情況
    了解談判的后備方案,以備不時之需
    通過談判實現雙贏,使我們企業自身的利益最大化
    為何參加?
    大家往往會陷入你想賣的產品不是客戶想要的,客戶想要的,可能并不是可供預算能達到的。這樣往往就陷入了困境,使銷售訂單擦肩而過。

    課程大綱


    第一模塊:客戶高效共贏的談判方式:原則性談判
    談判的誤區:討價還價區的談判
    談判常見的兩種風格與四種談判策略
    重新定義成功談判三大標準
    視頻:談判定義與談判目標闡述
    談判的優勢和內涵:雙方利益最大化以及不斷增進彼此關系
    高效談判的過程


    第二模塊:原則性談判過程一:協調一致-創建談判互信的氛圍
    視頻案例:協調一致的挑戰,處理談判中的情緒和不信任
    談判前如何準備
    俯瞰談判全局:利益相關人分布圖
    建立有效的談判開場
    談判關系的處理:如何做到對事不對人
    談判當中的提問技巧和聆聽技巧
    談判工具輔導:《談判準備表》
    結合自己實際銷售案例,填寫工具“協調一致”模塊,分享點評
    第三模塊:原則性談判過程二:探討因由-透過客戶立場發現真正利益
    探討因由的挑戰:立場和利益的混淆
    立場-利益冰山模型
    談判的重點關注:立場背后的三種利益
    互補利益的有利解決方案
    如何進行談判方案有效決策
    對立利益談判的解決之道
    視頻:如何對互補利益和對立利益談判
    結合自己案例,完成談判工具“探討因由“部分及分享點評


    第四模塊:原則性談判過程三:達成協議-談判走向一致
    談判的退路:后備方案的定義與意義
    如何制定后備方案和審視談判對象的后備方案
    談判桌上準備的三個層面的提案
    談判常遇到的異議和處理異議的技巧
    結合自己案例,完成談判工具“達成協議部分”,分享點評
    第五模塊:面對談判瓶頸:如何走出談判困境
    談判情緒控制和角度的重新審視
    面對強硬的提議和反對:重新詮釋以及談判柔性技巧
    遇到強硬客戶或者大客戶不合理要求:如何建設性說不
    只關注價格的談判:價格壓力談判技巧
    談判當中常見的“小伎倆”以及如何識別和處理
    視頻案例:談判中的小伎倆以及如何化解
    談判的三大影響要素:時間、地位、情報
    面對談判困境的一些實戰建議


    第六模塊:談判實戰模擬和課后行動建議
    根據講師提供的實戰案例,分組模擬角色,進行模擬談判
    回顧兩天的課程要點
    根據《談判準備表》制定課后行動計劃

    課程主講


    雒斌
    曾任知名管理咨詢公司銷售總監和500強企業與職培訓講師,從事團隊管理和企業培訓十余年。DDI“卓越講師培養”—認證講師;SPISolutionSelling“解決方案式銷售及SolutionSellingManagementCoaching”解決方案式銷售管理教練“—認證講師;WilsonLearningNegotiationToYes“有效談判”及CounselorSeller“顧問式銷售”—認證講師;RightManagement“高級商務演示技巧”—資格認證;安迪曼“課程開収高級班”—資格認證;柯氏四級培訓評估—資格認證;錫恩咨詢執行力和4R管控—認證講師。

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